Nachdem die Arbeitgeber das erkannt habenDas Qualifikationsniveau hängt vollständig von den Verkäufen der Organisation ab, und infolgedessen, seiner weiteren Arbeit, hat das schnelle Wachstum von Trainingsprogrammen für Angestellte in Bezug auf den professionellen Verkauf von Unternehmensprodukten begonnen. Und Verkaufstrainings für Personal und andere Arten von Schulungen können nicht nur von Verkaufsagenten durchgeführt werden, sondern auch von einfachen Beratern aus Verkaufsbüros sowie Managern verschiedener Projekte und Linienmanager. Und das ist nicht verwunderlich, denn Sie können Waren und Dienstleistungen nicht nur direkt in der Halle oder in einem speziellen Büro verkaufen, sondern auch in Verhandlungen und bei Geschäftstreffen auf höchstem Niveau. Also, was ist die Verkaufstechnik des Verkaufsberaters und was sind die Verkaufsstufen?

Welche Verkaufsstufen habe ich heute?

Verkäufer Verkäufer

Bis heute hat Business Education eine stabile Systematisierung der Verkaufsstufen. Betrachten Sie also die Phasen des Verkaufs der Waren für den Verkäufer-Berater:

  • Vorbereitung auf den Verkauf (Werbung);
  • Kontaktaufnahme mit dem Kunden;
  • Definition von Bedürfnissen;
  • Präsentation von Waren;
  • Testgeschäft;
  • Diskussion von Geschäftsvorschlägen;
  • Abschluss der Transaktion;
  • Installation von langfristiger Zusammenarbeit.

Habe keine Angst vor Ablehnung

Verkaufstechniker von Möbelberater Verkäufer

Bis heute, verschiedene Arten von Einwänden,Konfrontationen und Unterschiede der Ziele sollten nicht als etwas Ungewöhnliches und ein Problem darstellen, wahrgenommen werden. Wenn wir über die Verkäufe reden, dann ist alles ganz im Gegenteil. Es soll gesagt werden, dass nur dann, wenn mit dem Verkäufer Client Ausfall oder Nichtübereinstimmung mit der Transaktion konfrontiert der Käufer ist erst am Anfang Verkaufstechnik Anbieter von Möbeln und anderen Sind Berater entstehen - die Arbeit an den Fragen und Einwände und weitere Gespräche über die Kosten.

Die Professionalität des Verkäufer-Beraters manifestiert sichwie konnte er Verhandlungen durchzuführen, nachdem beim ersten Angebote abgelehnt zu kaufen, so sein Arsenal sollte immer eine Reihe von Techniken, die genau für die weiteren Verhandlungen mit dem Käufer benötigt werden. Vielzahl von Techniken, die auf grundlegenden Prinzipien der geschäftlichen Verhandlungen. Er ist das Fehlen von Widersprüchen auf Seiten des Verkäufers. In der direkten Konfrontation mit dem Klienten kann der einzig richtige Schritt seiner Meinung nach einfach sein, die Verhandlungen zu stoppen, umzudrehen und zu gehen. Je nach Erfolg Kontakt mit dem Käufer zu etablieren und hängt von dem Wunsch des Kunden für die weitere Zusammenarbeit mit dem Unternehmen, seine Bereitschaft zu geben, dem Verkäufer der richtigen Informationen zukünftigen Phasen des Verkaufs sowie seine Bindung an das Unternehmen im Allgemeinen. Daher wird in kommerziellen Verhandlungen mit den unvermeidlichen Widersprüche entstehen Verkäufer keinen Druck auf den Käufer setzen sollte, weil es eine sehr schlechte Auswirkungen auf die Ergebnisse des Verkaufs ist, weil der Kunde intern „um sich selbst zu verteidigen.“

Arbeiten Sie mit interessanten Fragen

Phasen des Verkaufs von Waren für den Verkäufer des Beraters

Bis heute wurde die Meinung festgestellt, dassder Verkäufer muss eine aktive, energische, die Lage sein, zumindest jemanden zu überzeugen, und auch etwas. Aber wie die Praxis zeigt, die produktivsten Verkäufer sind diejenigen, die wissen, wie man zuhört. Verkaufstechnik Verkaufsassistent ist, dass sie von führenden Fragen gegeben werden, und sie ermöglichen die andere Partei zu sagen, was er braucht. Auch in den Bedürfnissen des Verkäufers Bestimmung müssen sicher sein, Fragen zu stellen, die ihn zu bestimmen, die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden und zugleich fühlen Sie sich wirklich wichtig, wird dazu beitragen, und dann geht er in einen angenehmen Zustand. Dies ist, wie Verkäufe zu verhalten. Die Technik besteht darin, dass der Kunde zufrieden war.

Gestellte Fragen und ihr VerhaltenDer Berater sollte eine solche Position nachweisen, dass der Klient versteht, dass er wirklich wissen muss, wie die vorgeschlagenen Güter und Dienstleistungen die Bedürfnisse erfüllen.

Um dies zu tun, muss der Verkäufer herausfinden, wasEin potenzieller Käufer wird wirklich von den Waren benötigt. Die Position eines einfachen Beraters ist in diesem Fall am besten geeignet, da es für Kunden manchmal sehr schwierig ist zu sagen, was sie wirklich brauchen, weil sie ihre Wünsche nicht immer klar abbilden.

Wovor haben Kunden Angst?

Verkaufstechniken Verkaufstechniken

Aufgrund der Tatsache, dass der potenzielle Käufer und sich selbster stellt nicht genau dar, was er braucht, im Unterbewusstsein entwickelt er das Verlangen, sich in Verhandlungen mit dem Verkäufer zu verteidigen. Letzterer sollte immer bereit sein, mit einem solchen Kunden zu kommunizieren. Seien Sie sich bewusst, dass der Käufer mit einer solchen Position nicht wegen der komplexen Natur beschäftigt ist oder nicht, weil er die Identität des Verkäufers nicht mag. Diese geschlossene Position basiert auf den üblichen Ängsten des Kunden:

  • Er ist nicht sicher, ob seine Wahl richtig ist.
  • der Kunde hat Angst, extra zu bezahlen, nachdem er sich für die Ware mit dem großen Aufpreis entschieden hat;
  • er weiß nicht, nach welchen Kriterien die Waren und das gesamte Sortiment tatsächlich bewertet werden;
  • er hat Angst vor Täuschung seitens des anspruchsvollen Verkäufers;
  • er will sich nicht mit einem arroganten und unhöflichen Berater treffen;
  • Er möchte nicht in eine unbequeme Position geraten und seine Inkompetenz in den Eigenschaften der Waren zeigen.

Und wenn zumindest eine seiner schlimmsten Befürchtungen istzumindest eine kleine Ausrede, dann ist er sofort weg. Verkaufsmethoden, Verkaufstechniken - alles sollte darauf abzielen, die Ängste des Kunden in diesem Stadium zu beseitigen und alle Einwände sorgfältig auszuarbeiten.

Umgang mit Einwänden

wie Sie den persönlichen Verkauf an den Verkäufer steigern können

Im Allgemeinen können kommerzielle Verhandlungen in Betracht gezogen werdenbegonnen, wenn der Verkäufer auf den ersten Einwand stößt. Bei dieser Art der Verhandlung ist dies die natürlichste Form des Kundenverhaltens. Für einen qualifizierten Berater ist jeder Einwand ein Signal, dass der Kunde nicht über ausreichende Informationen verfügt. Für den verkaufenden Käufer sind Einwände eine wertvolle Informationsquelle. Die Verkaufstechniken der Verkaufsassistenten zielen auch darauf ab, dass sie aufgrund von Beanstandungen immer zu dem Schluss gelangen, dass das Produkt für den Kunden notwendig ist.

Novice-Verkäufer nehmen sehr oftEinwände als negativer Kunde persönlich in ihre Richtung, was eine negative Reaktion hervorruft. Bei einem absichtlichen, absichtlichen Gesprächsverlauf durch den Verkäufer bleibt die Situation immer unter Kontrolle und er wird nicht auf die Einwände des potenziellen Käufers reagieren, sondern lediglich mit ihnen zusammenarbeiten.

Die Arbeit muss mit einem einfachen Kompliment beginnen. Dies sollte im Interesse des Kunden und als Reaktion auf diesen Einwand ausgedrückt werden. Sehr oft wird diese Technik als "Vereinigung des Einwandes" bezeichnet, die auf dem Prinzip des "Aikido" basiert. Als Reaktion auf die Einwände des Kunden, dass die Monitore eine Gesundheitsgefährdung darstellen, kann man sagen, dass es eine solche Meinung gibt, aber die Monitore werden jetzt mit einer speziellen Technologie mit einer Schutzschicht zusammengebaut, die sie völlig sicher macht. In einer solchen Situation tritt der Verkäufer dem Widerspruch bei, schafft gegenseitiges Verständnis mit dem Kunden und zeigt, dass er weit mehr gemeinsam hat als Unstimmigkeiten. Um die "Wirkung der Einwilligung" zu verstärken, sollten Sie vor der Beantwortung eines Einwandes hinzufügen: "Es ist gut, dass Sie dies gesagt haben", "Ich verstehe Sie" und so weiter. So macht der Verkäufer dem Kunden klar, dass seine Meinung für ihn wirklich wichtig ist und dass er das Recht hat zu existieren.

Der Ausbildungsstand eines Verkaufsberaters wird auch dadurch bestimmt, dass er sich an jeden einzelnen Käufer anpassen kann.

Mit Hilfe von positiven Aussagen des VerkäufersEine konfliktfreie Übergabe der Verhandlungen in die Kooperationsphase ist vorgesehen. Dies wird erreicht, indem man sich mit den bestehenden Einwänden einverstanden erklärt und die in den Einspruch enthaltenen Gedanken weiterentwickelt: „Sie haben wirklich Recht, wenn man sagt, dass die Maschine hohe Kosten verursacht. Auf Kosten dieser Ausgaben werden Sie jedoch viele zusätzliche Vorteile erhalten, die ebenfalls besprochen werden sollten. “

Häufig enthalten Einwände indirekte Hinweise auf die Vorzüge eines kommerziellen Angebots. Der Verkäufer sollte aus dem Negativen ein positives Ergebnis ziehen und auf die guten Parameter der Waren oder Dienstleistungen achten.

"Ihr Artikel ist verdächtig günstig,Außerdem sind Sie noch neu in diesem Geschäft “, kann der Kunde sagen. Und er kann darauf geantwortet werden, dass es aufgrund der kurzen Existenz des Unternehmens zu wettbewerbsfähigen Preisen gezwungen ist.

Das Wichtigste, um den Käufer zu beruhigen, ihm zu bieten und nicht zu argumentieren, versuchen Sie, einfach zu reden und seine Ängste zu zerstreuen.

Wahre Einwände

Verkaufstraining für Mitarbeiter

Gültige Einwände von Kunden sehr oftals unbedeutende Vorbehalte getarnt, da er selbst oft nicht die wirklichen Motive erkennt, die ihn antreiben. Um zu den realen und nicht imaginären Hindernissen zu gelangen, die dem Verkäufer im Weg stehen, müssen Sie zuerst mit dem Kunden sprechen und verstehen, warum er keinen Kauf tätigen möchte.

Wie kann ein Verkäufer einen falschen Einwand gegen einen wahren durchbrechen?

In dieser Situation kann die Technik gut funktionieren.genannt "angenommen". Der Verkäufer, der sie gegen alle Einwände des Kunden verwendet, stellt solche Fragen, die darauf abzielen, alle Ausreden zu beseitigen: "Wenn es keine finanziellen Beschränkungen gibt, wie würden Sie handeln?" ". Wenn und dann erscheint der Kunde Einwände, dann können Sie die Fragen wiederholen. Der letzte Einwand wird wahr sein.

Falsche Einwände

Gleichzeitig solltest du nicht ohne weggehenAufmerksamkeit und andere Einwände des Kunden, auch wenn der Verkäufer erkennen kann, dass sie falsch sind. Wenn der Käufer mehrere Einwände hatte, sollte die Antwort zunächst die einfachste von allen sein.

Kostendiskussion

Ausbildungsniveau des Beraters

Kritischer Moment bei Handelsverhandlungenist die Reaktion des Kunden auf die vom Verkäufer angegebenen Kosten. Es gibt eine Reihe von Techniken, die es ermöglichen, diesen Wert angemessen zu machen.

Die Technik namens "Sandwich" istWährend der Verhandlungen wird der Preis sozusagen zwischen zwei "Schichten" platziert, von denen jede einen unbestreitbaren Nutzen für den Kunden hat. Bei Verwendung dieser Technik muss sichergestellt werden, dass die Verhandlungen enden und beginnen, die Vorteile und Vorteile anzugeben, und nicht einfache Zahlen.

Bei Verwendung der "Vergleich" -Technik durch den Verkäuferkorreliert die Kosten des Produkts mit seinen Vorteilen, die der Kunde ihnen bringt: "Wenn Sie denken, wie viel Sie mit diesem Produkt für das Jahr sparen können ...", "Überlegen Sie, wie Sie davon profitieren."

Technik "Division" soll entschlüsselnKosten durch Zersetzung in kleine Komponenten. So ist es möglich, die Kosten der gekauften Waren durch die Anzahl der Jahre, in denen die Verwendung geplant ist, zu teilen und dann die Kosten für den Monat ihrer Verwendung zu berechnen.

Wie kontrolliere ich die Stimme?

Wir alle wissen das abhängig von der StimmeEine Person kann mit einer 80-prozentigen Wahrscheinlichkeit von Alter, Charakter, aktueller emotionaler und körperlicher Verfassung bewertet werden. Durch die Aussprache der Wörter durch den Gesprächspartner kann eine Schlussfolgerung darüber gezogen werden, woher er kommt, welche Art von Ausbildung und allgemeinem Entwicklungsstand der Sprecher hat.

Verkäuferin Verkaufstechniken mit hohemDas Qualifikationsniveau sollte aufgrund der Stimmlage der Sekunde eine nachgewiesene Fähigkeit haben, einen emotionalen Kontakt mit dem Kunden herzustellen. Im Alltag passt sich die eigene Stimme der Menschen intuitiv an die Stimme des Gesprächspartners an, insbesondere wenn sie etwas von ihm erreichen wollen. Die Professionalität des Verkäufers zeigt sich auch in der bewussten Verwaltung seiner Stimme und Intonation, abhängig von der Identität jedes Kunden, den gesetzten Zielen und den Verkaufsphasen.

Der Berater muss „eins sein“winken "mit dem Käufer und helfen ihm bei der Auswahl der Waren, indem er seine Kenntnisse über die Qualität der Waren oder Dienstleistungen nutzt. Wenn es ihm gelingt, sich mit dem Käufer anzufreunden, erhält er einen Stammkunden.

Fazit: Wenn Sie eine Frage haben, wie Sie den persönlichen Verkauf an einen Verkäufer steigern können, können Sie mit Sicherheit sagen, dass Sie alle oben genannten Tipps verwenden und nach mehr streben sollten.