Lidogenierung - was ist das? Arten und Methoden der Lidogenese

Lead-Generierung ist eine der effektivsten.Marketing-Tools. Dieses Phänomen ist sowohl hinsichtlich der theoretischen Begründung als auch hinsichtlich der praktischen Umsetzung interessant. Es ist jedoch nicht so einfach, die Frage nach dem Wesen eines solchen Phänomens wie der Leadgenerierung zu beantworten. Was ist das - eine Reihe von effektiven Methoden oder modischen Trend des westlichen Marketings?

Allgemeine Informationen

Was bedeutet das Wort "Lead Generation"? Dieser Begriff stammt aus der englischen Sprache, im Original klingt die Leads Generation.

Dies ist eine Person oder Gruppe (normalerweise klein)Leute, die potentiell bereit sind, etwas zu kaufen. Die Lead-Generierung ist ein Tool, mit dem Sie Besucher dazu anregen können, sich für die Website des Online-Shops und die darauf angelegten Warenkataloge zu interessieren. Je mehr Leads es gibt, desto mehr echte Käufer werden es sein. Die Umwandlung der ersten in die zweite ist wiederum bereits eine eigene Wissenschaft, ein spezifischer Bereich des Marketings.

Wer gilt als "Lead"?

Oben haben wir bemerkt, dass ein "Blei" eine Person oder istMenschen (manchmal übrigens unter einem Namen), die Interesse an der Website eines Online-Shops bekundeten. Aber was sind seine wirklichen Manifestationen? Was sind die spezifischen Formen dieses Interesses? Marketer identifizieren die folgenden Zeichen. Erstens kann es eine vollständige Anwendung für den Kauf von Waren sein (das Formular wird ausgefüllt, die Kontaktdaten werden eingegeben, optional - das ausgewählte Produktmuster wird mit der Karte im Voraus bezahlt). Zweitens ist es zulässig, den "Lead" als die Person zu betrachten, die den vorläufigen Antrag auf den Kauf von etwas gestellt hat. Drittens kann es nur ein Anruf für Beratung und zusätzliche Informationen durch ein Online-Formular, einen Rückruf, eine Nachricht im Forum, laden Sie die Anwendung auf ein mobiles Gerät. All diese Fälle werden dadurch vereint, dass der "Lead" persönliche Daten (zumindest den Namen und die Art der Kommunikation - Telefon, E-Mail oder Link zu einem Profil in einem sozialen Netzwerk) bereitstellt.

Optimale Umgebung

Lead-Generierung - ein Phänomen, das weit anwendbar istnicht in allen Geschäftsbereichen. Am besten ist es kompatibel mit Online-Projekten, mit einem virtuellen Betriebsmodus. Tatsache ist, dass in der Offline-Ausdruck von Interesse an dem Produkt in der Regel keine feste Form hat: Der Käufer, der etwas kaufen will, geht nur an die Kasse und zahlt für das ausgewählte Produkt. Er füllt normalerweise keine Formulare mit Kontaktdaten aus.

Nicht alle Arten von Produkten sind für dieses Phänomen geeignet.als Lead-Generation. Dienste sind auch nicht alle damit kompatibel. Die Produkte und Dienstleistungen von Massensegmenten lassen sich am besten damit kombinieren - preiswert und oft gefragt (gehört zum Segment "Spontanbedarf"). Lead-Generierung ist am effektivsten in hart umkämpften Märkten, in denen viele Marken mit einer großen Anzahl von Verkaufsstellen gleichgestellt sind. In diesem Fall ist es den Menschen egal, wo sie Waren kaufen, aber bei der Leadgenerierung können Sie den Verbraucher zu einem bestimmten Geschäft locken.

Kompatibel mit verschiedenen Arten von Unternehmen

Laut einigen Experten gibt es Arten von Unternehmen, diein Bezug auf welche die Verwendung von Bleierzeugung am meisten gerechtfertigt und effektiv ist. In erster Linie handelt es sich um Versicherungen (vor allem in den Segmenten CASCO und CTPL). "Lida" erscheint sehr aktiv im touristischen Bereich (wenn die Auswahl der Tour erforderlich ist). Die Leute lassen ihre Kontaktdaten gerne offen und stellen Anträge auf Teilnahme an Trainingsprogrammen, Kursen und Trainings aus. Die Leadgenerierung ist eines der besten Instrumente im Finanzsegment (wenn potenzielle Kunden von Kreditinstituten Anträge auf Kredit oder Einlagen hinterlegen).

Ein typischer "Lead" ist ein Kunde, der ein Verlangen erklärt hateine Probefahrt im Showroom absolvieren. Fast jede Dienstleistungsfirma (Taxi, Kurierdienst von Waren, Zugang zum Internet) arbeitet mit Leuten, die ein vorläufiges Interesse an Dienstleistungen ausgedrückt haben. Eine Art Referenzbeispiel für ein Segment, in dem die Leadgenerierung die Grundlage von Geschäftsprozessen ist - E-Commerce. Fast alle Kunden von Online-Shops sind "Leads". Sie sind auch Fans von Online-Spielen (vor allem kommerzielle), sowie Nutzer, die mobile Apps herunterladen. Die Arten der Leadgenerierung spiegeln in der Regel das Segment wider, in dem die Arbeit durchgeführt wird (obwohl diese Klassifizierung nicht als allgemein akzeptiert gilt).

Werkzeuge

Was ist Leadgenerierung in der Praxis? Was ist das - eine Reihe von theoretischen Entwicklungen oder ein Komplex von echten Werkzeugen in den Händen eines Vermarkters? Eher der zweite. Zu den Lead-Generation-Tools gehören Online-Kanäle. Zum einen ist es Suchmaschinenmarketing (hauptsächlich SEO-Optimierung). Dieser Kanal hat eine relativ geringe Anfangsinvestition. Zweitens ist es Online-Werbung (in sozialen Netzwerken, Kontext, Banner, Teaser). Drittens ist es Arbeit mit E-Mail (E-Mail-Marketing). Viertens werden "Leads" durch Social Media Marketing perfekt generiert.

Es gibt mehrere Offline-Kanäle.Lead-Generierung. Dies sind vor allem Mailinglisten. Der klassische Kanal ist "cold calls", immer noch effektiv und in vielen Fällen unersetzbar, die Hauptsache ist es, es weise zu verwenden. Andere effektive Offline-Tools, um Leads zu gewinnen, sind Ausstellungen, Konferenzen, Kaffeepausen, Promotions und ähnliche Veranstaltungen. In der Praxis treten jedoch immer neue Wege der Leadgenerierung auf, Kombinationen verschiedener Werkzeuge werden erprobt.

Merkmale der Arbeit

Was sollte ein Vermarkter erreichen?Entsorgung Kontaktinformationen "führen"? Alles hängt von der Art der Information ab. Experten identifizieren mehrere Arten von Kontaktinformationen in Frage. Erstens ist es ein "schneller" Kontakt. Es enthält ein Minimum an Informationen, in der Regel nur den Namen und das Mobiltelefon. Zweitens ist dies ein Registrierungskontakt, bei dem es möglicherweise kein Telefon gibt, aber die notwendigen persönlichen Daten für die Erstellung eines Kontos. Drittens gibt es Werbe-Kontakte (sie sind typisch für Offline-Lead-Generierung Kanäle) - die Informationen in ihnen können sehr unterschiedlich sein, sie sind schwer zu klassifizieren. Viertens ist dies ein "interessierter" Kontakt, bei dem der "Lead" deutlich machte, dass er Waren kaufen oder die Dienste des Unternehmens in Anspruch nehmen wollte (den Fragebogen so ausführlich wie möglich ausfüllen, Kommentare abgeben, angeben, wann es bequem war, anzurufen etc.).

Abhängig vom Grad der ZuverlässigkeitDie Informationen in der Anwendung angegeben, sind die Kontakte in verifiziert und unqualifiziert unterteilt. Sie können sie auf verschiedene Arten überprüfen - Sie können E-Mails an eine bestimmte Adresse senden, Anrufe tätigen und andere Quellen überprüfen.

"Pseudo-führt"

Zu den Anwendungen der "Leads" gehören diejenigen, die nicht "Leads" sindGeschäftswert haben. Sie können falsch, "pseudo" oder "leer" genannt werden - es gibt keine allgemeine Definition. Sie sind in mehrere Arten eingeteilt. Erstens sind es ungezwungene "Pseudo-Deckel", wenn der Benutzer beim Schreiben seiner Telefonnummer, seines Namens oder seiner Adresse einen Fehler gemacht hat, obwohl er die richtigen angeben wollte. Zweitens kann das Roboterprogramm ein "Lead" sein (einige skrupellose Leadgeneratoren erreichen Ergebnisse, indem sie diesen Tricks folgen). Abwechslung - Bewerbungen von Angemeldeten.

Gewöhnlich sogar Massengenerierungdurch ähnliche Tricks ersetzt. Drittens können die Formen der Käufer auf der Website von konkurrierenden Firmen verlassen werden (zu verschiedenen Zwecken, zum Beispiel, um die Einzelheiten der Arbeit mit potenziellen Kunden zu klären oder die Namen und direkten Telefonnummern von Managern zu identifizieren, die dann von den angegebenen Kontakten kontaktiert werden).

Es gibt auch "Leads" - Joker, die machenAnwendungen in Online-Shops mit ungewöhnlichen Themen, die an Freunde adressiert sind, so dass der Manager sie später anrufen und fragen würde, wo und wann es möglich ist, einen Zug Pralinen zu liefern. Egal wie visuell eine solche Leadgenerierung war, der Vertrag der Marketingagentur mit dem Kunden sieht kein solches Ergebnis vor.

Fehler

Streng genommen gibt es so etwas nichtFalsche Lead-Generierung. Beispiele, wenn ein Vermarkter etwas aus dem Muster heraus tut und Erfolg hat, werden in großen Zahlen gefunden. Gleichzeitig haben Experten versucht, einige typische Fehler bei Spezialisten zu identifizieren, um "Leads" zu gewinnen.

Zu den häufigsten - Vernachlässigungnachfolgende Konvertierung Den Kontakt nicht zu nennen heißt, deutlich zu machen, dass das Unternehmen nicht als potenzieller Kunde an dem Unternehmen interessiert ist. Ein damit zusammenhängender Fehler - eine übermäßige Begeisterung für die Leadgenerierung - die Qualitätsbearbeitung jeder einzelnen Anwendung kann einfach nicht genug Zeit sein.

Unter den Mängeln der Vermarkter - VernachlässigungPersonalisierung der Interaktion mit den "Leads". In Verbindung mit dem Kunden ist es möglich, die Politik der Leadgenerierung durch Feedback zu korrigieren, um die Person zu ermutigen, das Unternehmen erneut zu kontaktieren. Ein damit verbundener Fehler ist das Fehlen eines Versuchs, die Kommunikation mit dem "Lead" wieder aufzunehmen, der sich einmal nicht zu einem Kunden entwickelte.

Der nächste Fehler ist die Lieferung der Leads.Informationen, irrelevante verkaufte Waren oder Dienstleistungen, die nicht detailliert genug oder von schlechter Qualität sind. Zu den offensichtlichsten Fehlern in der Leadgenerierung gehören einige Experten, die die Mechanismen für die Anwerbung von Leads von konkurrierenden Firmen kopieren. In der Praxis kann dies dazu führen, dass für sie zusätzlicher Traffic entsteht. Experten glauben zu Recht, dass solche Arbeiten keine Lead-Generierung sind, sondern eine Verschwendung von Marketingbudgets.

Woher kommen die Leads?

Oben haben wir Tools identifiziert, diedas Phänomen der Bleierzeugung ausgleichen. Dienstleistungen und Waren können über mehrere Kanäle befördert werden. Jetzt werden wir in der Tat die Quellen des "Lead" -Verkehrs betrachten - die Orte, von denen sie am häufigsten auf die Website des Online-Shops kommen.

Erstens sind dies Links von Suchmaschinen. Mit einiger Wahrscheinlichkeit können sie durch SEO-Optimierung ausgegeben werden, aber nicht unbedingt. Zweitens sind dies Links, die mit Werbebannern verknüpft sind (in der Regel kontextbezogene Werbung). Drittens sind dies Klicks auf Anzeigen und Posts in sozialen Netzwerken. Viertens, aus den Links in E-Mails platziert. Fünftens kann es eine direkte Berufung auf die Website des Online-Shops aufgrund des Interesses des Käufers sein, verursacht durch Offline-Lead-Generierung.

Mochte der Mann die Leistung des ManagersVerkauf, und er entschied sich sofort, mehr über das Produkt zu erfahren. Verkehrsdaten werden in der Regel mithilfe von analytischen Tools, von denen viele frei sind, erhalten. Dies wird helfen, die Lead-Generierungsstrategie zu optimieren.

Soziale Netzwerke

Soziale Netzwerke werden von vielen Experten anerkannt.einer der effektivsten Kanäle der Lead-Generierung. Dies erklärt sich aus der Tatsache, dass fast alle Gruppen von Menschen in ihnen verbringen, fast jede Zielgruppe kann dort gefunden werden. Wie macht man aus Social Network-Nutzern Leads?

Zuerst müssen Sie unter ihnen Individuen findenWer könnte ein potenzielles Bedürfnis für die Waren haben verkauft werden, und dann kontaktieren Sie sie (direkt durch Senden von Nachrichten oder indirekt durch allgemeine Gruppen und Diskussionen). Zweitens muss der Vermarkter in ständiger Kommunikation mit seinen Kunden stehen und sie nicht ohne aktualisierte Informationen verlassen. Drittens können die Daten von persönlichen Profilen von potenziellen Leads in sozialen Netzwerken während Cold Calls verwendet werden. Der zukünftige Kunde wird angenehm überrascht sein, wenn der Manager ihn anruft und Sportbekleidung genau der Marke anbietet, in der er am liebsten fotografiert wird.

Geheimnisse der erfolgreichen Leadgenerierung

Der erste Marketingratschlag soll motivierenBenutzer, um ein Online-Formular auszufüllen. Dies kann erreicht werden, indem Rabatte im Gegenzug für eine Anwendung oder eine Garantie für eine kostenlose Konsultation angeboten werden (in diesem Fall ist es notwendig, die Kosten der Konsultation standardmäßig anzugeben). Sie können Zähler platzieren, die anzeigen, dass die Aktion bald beendet wird. Der zweite Expertenrat ist es, an der Erweiterung der Kontaktbasis zu arbeiten. Zum Beispiel, wenn ein Manager nur eine E-Mail-Adresse hat, dann müssen Sie versuchen, das Telefon "Lida", sowie die Adresse seiner Seite im sozialen Netzwerk zu finden. Dies wird dazu beitragen, in Kontakt zu bleiben und dem potenziellen Kunden Informationen über mehrere Kanäle gleichzeitig zur Verfügung zu stellen. Ein weiterer Marketing-Ratschlag ist durchaus logisch - "Deckel" Freundlichkeit, Offenheit, Bereitschaft zur Lösung schwieriger Probleme zu zeigen. Wenn dies nicht geschieht, ist die Lead-Generierung nicht effektiv. Was ist das? Die einfachste Maßnahme besteht darin, elementare Höflichkeit und Respekt für den Kunden aufrechtzuerhalten.

Kosten

Lead Generation Pricing - Fragemehrdeutig. Hier gibt es wenige Standards oder durchschnittliche Marktwerte. Aber Experten waren in der Lage, mehrere Faktoren zu identifizieren, die die Preisbildung beeinflussen, um den "Vorsprung" zu gewinnen. Erstens hängt alles vom Wettbewerb in dem Segment ab, in dem die Arbeit ausgeführt wird. Je höher es ist, desto teurer wird der "Vorsprung". Zweitens spielen die Wettbewerbsvorteile von Produkten oder Dienstleistungen, mit denen die Leadgenerierung verbunden ist, eine wichtige Rolle. Je mehr Know-how sie haben, desto höher ist die Chance, die Leadgenerierung billiger zu machen. Drittens hängt der Preis eines einzigen "Leads" tatsächlich von der Anzahl der erforderlichen Anwendungen ab. Viertens, die Preise für die Lead-Generierung werden weitgehend durch die Qualität der Website des Online-Shops bestimmt - Design, Inhalt, Werbung, Möglichkeiten für die Verkehrsanalyse. Fünftens ist ein wichtiger Faktor die Geographie der Lead-Generierung.

Nutzer aus Moskau und Großstädten tun dies"Leads" sind in der Regel schwieriger als Bewohner von Regionen. Jeder Spezialist in der Anwerbung von Leads wird von seiner eigenen Praxis geleitet, schlägt ein Preisschema vor, das von den Aufgaben des Kunden abhängt: ein Preismodell entspricht einer personalisierten Anziehung von "Leads", eine Massegenerierung entspricht einer anderen.